Lean Work CEO：三年破茧，聊聊我创业路上的12个点滴

01 /12  2014年7月到2015年7月，是我们经历从无到有的一年。初创时期，只有我和Tiny（前腾讯研发工程师）两人，她负责敲代码兼做运营，我负责跑业务做产品，还会参与产品测试和验收。那时候我们用来创业的钱也不多，随时都有可能夭折，但是同心同行，每天都在充满希望地战斗着。对于一家初创团队而言，你的合伙人的重要性不亚于你所选择的商业模式与细分行业。

 

02 /12  2014年的8月，我们发布了全球首款券商CRM系统——Broker Work。不算大型券商内部定制的系统，但从商业化产品的角度，这应该算是全球首款针对外汇券商的业务管理系统。虽然知道当初的产品还问题不断，也没有建立品牌和口碑，但我们从来不惧怕。

 

一是因为做过前期的市场机会判断，我们抓到了外汇券商在中国市场的一个最大痛点-IB返佣，IB是中国外汇产业链中极为重要的一环，对于IB的返佣管理也是券商最为头疼的事。二是因为我们前期就积累了可信度，谈下来不少客户，现在想想特别感谢前期支持我们的那批客户，天使客户甚至比天使投资还弥足珍贵。

 

从某种意义上来说，第一批客户就是你的第一批营销人员。我内心一直有个想法，哪天我们搞的像样了，一定要用某种方式报答他们，还有那些早期和我们一起拼搏过但已经离开了的员工。

 

03 /12  在Eric Ries的《LEAN STARTUP》中提到一个概念：MVP(最简化可实行产品)。简单来说，就是研发团队提供最小化可实行的产品获取用户反馈，然后在这个产品上持续快速迭代，直至达到一个相对稳定的阶段。我们在产品内嵌入便捷的反馈机制、相应的数据埋点、前期用户调研，力求快速验证产品的可行性、减少试错成本、小步迭代，逐步优化到完美。

 

顺便提下，"LEAN WORK"的名字也来源于这本硅谷流行的书，中文名：精益创业。我们很多方法论都源于此，正是这些优秀思想推动了我们不断往前发展。"LEAN"是有两层含义，"极致"和"高效"，我们不仅追求精益求精的把每件事情做好，更追求高效地把事情做到极致。

 

04 /12  那时候虽然有小伙伴陆陆续续加入，但是产品体验很糟糕、客户投诉抱怨不断，公司的环境和薪资福利也不好。值得欣慰的是，团队成员都非常勤奋努力、积极向上。我当时最大的希望就是有一支完整的研发团队，有专职的产品经理、开发、测试、设计、运维各种角色配置齐全。 因为前面两次创业团队都很小，总是缺胳膊少腿的。

 

2014年底，我们很顺利的拿到源码百万美元的天使轮融资，之后做的第一件事就是要把这个愿望实现，真的就在2015年上半年建了这么一支十来个人的研发队伍，然后就有了2015年上半年上海研发团队大战3个月，把Trader Work突击上线的英雄故事，那时候内心真的是为这个团队感到自豪。同时我们的业务也是蒸蒸日上，客户快速增长，虽然业务团队也就几个人，但大家都很拼，很棒。

 

05 /12  2015年7月到2016年的7月，第二个1年是LEAN WORK生命攸关的一年。我们上半年轻松拿到了奇虎360的Term Sheet，铁了心要把2C业务做起来，那么不可避免的是需要资金和流量支持，但后来的现实很残酷，下半年资本市场急转直下，很快进入了资本寒冬，企业软件行业呈现熔断性收缩，我们也没有按照预期把用户量做起来，产品上没有及时找到用户的痛点，筹备已久的融资，在最后进入交割环节时突然夭折了。眼看着年底，账上的钱只够未来两三个月的开销。

 

虽然过去的几段创业经历也遇到过类似的情况，但是这次感觉肩上担子更重，但我坚定的认为我们一定能挺过去，后来真的渡过难关了。说力挽狂澜也不为过，在内心极其焦虑的情况下，我专门花了一个月时间连轴转地全国各地去见VC。努力到无能为力，上天就会为你开一扇窗，终于在春节前最后一天，拿到了两家投资机构的Term Sheet。真的特别感谢我们的老股东源码资本和那时风雨同舟伙伴们。

 

06 /12  天使轮的时候，最重要的是进行模式的验证，产品与客户与市场的匹配度的衡量。正如我们在2015年的上半年，下重注决心把Trader Work往跨境交易平台的方向走下去，事实证明这是一个战略上的重大失误，我们又花了半年时间去重新开发这个系统。对于创业公司来讲，探索的过程中犯一些错误也属于正常，关键在于试错成本，我们要尽可能提高产品迭代上线的速度，越早验证试错成本也就越低，绝对不能在跑道快跑完（现金流耗尽）的时候还没有找到起飞点。

 

07 /12  2016年的7月到2017年7月，第三个1年是LEAN WORK在折腾中成长的一年。我们拿到了恒生、信天、源码的A轮融资。期间的一场董事会，也让我醍醐灌顶，反思了自己创业路上犯下的一些错误。产品线过多而不聚焦，战略上缺乏足够的思考，把重心压在一个不确定的点上，又没有及时调整转型，导致业务增长慢了下来，这些产品的问题积压的越来越多，客户满意度在下降。

 

过去的两年太多的精力放在产品和公司的内部执行层面细节上。因为战术上的执行消耗太多时间，缺乏战略上的思考，我们过多地关注到竞争带来的改变，外界的期望，却忽视了自己的产品线和客户线。我们快速推出很多产品，却提升不了客户满意度。好在下半年及时作出了策略的调整，开始收缩产品线，把重心回归到SaaS业务上。

 

08 /12  我的感悟是创业公司无论在什么阶段，一定要以客户为中心，一切以产品为本，进行组织架构设置才能走的长远。我现在每天腾时间进行前瞻性的战略思考，来培养自己作为首席执行官的特质，而不是在战术执行层面，这很难带领一个团队，我不想一直做一名救火队长。很多时候，尽量压制自己什么都想自己上的冲动，多给下属一些授权和支持，由自己开车的老司机向从旁辅助的副驾驶转变，这也是公司变大后的必要转变。

 

09 /12  在A轮的时候，我们第一要务就是要聚焦客户的核心需求，做小规模的客户验证，提供数据放大模型。我们的发展路径是，先标准化积攒第一批口碑客户，产品实现第一步验证；再定制化，在已有的客户中寻找高速成长的，根据他们特别需求定制开发，同时提高产品厚度和维度；再标准化，将定制模块标准化出来，让更多长尾客户使用。长此以往，当我们一旦有了累积优势，后起之秀也无法短期内弯道超车。

 

10 /12  三年了，公司的核心SaaS业务也已经找到了PMF，开始进入数据驱动增长的阶段。核心产品Broker Work在一次次的更新迭代后，功能不断贴合客户的需求，我们建立了多层级的返佣体系，多维度的可视化报表，多层级的转化漏斗为券商高效地管理客户，提高内部协作。今年是CRM在SaaS细分领域的发展年，我们未来会将智能销售线索、自动化营销工具整合进CRM系统中，以更敏捷的速度占领用户心智。

 

11 /12  未来明星产品Trader Work也扩展了移动端的服务支持、投教直播系统、游戏化交易者成长体系、精准的线下线上推广等功能。未来希望通过工具的协同化助力券商完成流量、活跃和变现的闭环。数据将驱动交易的场景化，商业智能的轻量化、移动化也为我们CSM（Customer Success Manager）管理、提高留存度起到至关重要的作用。我们会继续专注金融细分领域，产品保留一定的可扩展性，未来成为一款现象级的SaaS产品，指日可待。

 

12 /12  新的阶段，新的启程。我们开始大胆地布局新的业务线，在欧洲建立子公司拓展海外业务。这一路虽然跌撞起伏，但我们从未动摇过这一颗用科技助力金融的初心。找到了产品与市场的契合点PMF，我们正在寻求人才与公司的契合点。LEAN WORK做的是个金融和互联网跨界的行业，人才始终是我们的第一优先级。 A轮融资之后，我们更注重公司价值观的塑造、文化的落地，以及科学的人才线与产品线的适配管理。遇到的就是最好的，期待与志同道合的各位一起携手走过下一个3年、5年、10年……不畏将来。